Cambiarlo todo para mantenerse

Jamás se habían sucedido los cambios de una forma tan persistente y vertiginosa. A raíz de la eclosión de internet y las nuevas tecnologías, el cerebro de nuestros jóvenes funciona de forma diferente al de las generaciones precedentes: factores de autoestima, concepto de intimidad, grado de impaciencia, capacidad de concentración para profundizar mucho en un tema, aspiraciones vitales, etc. Todo es muy diferente. Y pasan muchas, muchas horas mirando la pantalla de sus dispositivos móviles.

Además, la llegada a la edad de jubilación de la gente nacida durante los años del baby-boom, producirá en nuestro país una proporción de gente mayor de 65 años jamás vista en la historia. Cualquier tienda o empresa de comercio que aspire a mantenerse o a crecer, debe estar atenta a estos cambios y a otros, porque afectan directamente a la manera de vivir y de comprar de la gente.

Las claves del triunfo

Desde Escodi, la Universidad del Comercio y el Retail, observamos que, independientemente del tamaño que tenga su negocio, los comerciantes que triunfan son los que han sabido entender estos cambios sociales y de alguna forma han conectado con ellos:

• Satisfaciendo una necesidad, ya sea física (alimentarse) o emocional (quiero sentirme / quiero parecerme).
• Poniéndolo muy fácil al cliente: estamos en la sociedad de la pereza y del mínimo esfuerzo. Tenemos tanto donde elegir, que quien no lo ponga fácil queda descartado si no es muy bueno o diferente.
• Seduciendo y enamorando, creando una historia o un vínculo emocional con el cliente. Seguimos siendo personas, y las emociones funcionan: “emocióname y te compraré. Hazme sentir bien y te compraré (y querré volver)”.
• Sorprendiendo o divirtiendo al cliente. En la sociedad de la abundancia, nos volvemos adictos a las novedades y sorpresas; queremos estrenar muchas veces al año y nos encanta premiarnos. Las chicas jóvenes usan las tiendas que más novedades ofrecen como lugar de paseo y entretenimiento, y algo compran. Y como, a pesar de todo, somos animales de costumbres, al tipo de tienda al que uno se acostumbra de joven, es más fácil que vuelva cuando tenga dinero propio para gastar.

Saber hacer esto permite al empresario del comercio escaparse de la dura competencia por precio. Por precio, la gente comprará en internet. Por vínculo emocional, si se lo ponemos fácil, buscará la calidez humana.

Los drivers de la evolución

Solo el vínculo emocional, la sorpresa, novedad y comodidad son valores seguros para hacer evolucionar adecuadamente un comercio. Es lo que hacen las grandes cadenas, pero también comerciantes independientes que entienden el entorno de su negocio: la vendedora de pollos que empieza a incorporar platos preparados listos para cocinar en el horno, con recetas diferentes y que solucionan a los clientes el trabajo de pensar “¿qué hago para comer?” (¡lo que no tiene precio comparable!); el comerciante de juguetes que monta un castillo o una figura gigante en la tienda o una zona de juegos para que niños y padres digan “¡guau!” y entren; la tienda de moda que sabe convertirse en el asesor de imagen de sus clientes, sabe ofrecerles o sugerir una solución para cada momento y se comunica a través de cualquier herramienta de marketing en línea, entre otros factores.

Pero la pasión, visión y audacia del comerciante son indispensables. El pesimista todo lo ve negro; el optimista ve retos y oportunidades. En Escodi estamos viendo que salen adelante los comerciantes que viven con pasión el propio negocio; que no paran de salir, observar a la sociedad y la competencia, y que invierten en sí mismos, formándose, para que la audacia para poner nuevas ideas en acción no se convierta en temeridad, sino en brillante visión de futuro.

Núria Beltrán, economista y
directora-gerente de Escodi